吉林省旺达木业集团有限公司

2007-12-14

　通过对消费者心理的描述，我们可以发现，在被消费者视为劣势的元素上，其实背后有其可以描述为优势的基础，这为如何转化带来了便利，消费者对木地板的劣势认知如下表：

消费者认知感受／木地板行业比较劣势／实木地板与强化地板的比较劣势／背后原因

价格　　　　　高　　　　高　　　　　 品质高，档次高

便利　　　 不便利　　 不便利　　　　 需要精细的手艺加工

安全　　　相对不安全　　相对不安全　　材质与木料有关

维护成本　　　　高　　　　高　　　　精细的东西容易坏

纹理色彩　　可变性低　　可变性低　　更贴近木料天然



　　从以上表格我们发现，其实对于木地板行业和实木地板对强化地板的比较，在消费者的认知中，对于行业和实木地板的劣势，都有相似的对比认可。而更让我们值得关注的是，在一系列被消费者认为是劣势的因素背后，都有一个可以让消费者自己说服自己的良好理由，那就是：东西更好，当然各方面要求更高。这隐含的意思是：如果在条件许可的情况下，可以选择原来是认为劣势的因素。我们也由此发现一个可以转化劣势的基本点，那就是在实质优势和显像的劣势之间，寻找一个让消费者进行逻辑联想的桥梁，让他们对劣势背后真正的优势含义进行明晰，从而获得消费者对优势及劣势的平衡点的把握，进而实现从劣势向优势的转化。劣势和优势，在消费者的认知中，是相对的，劣势往往是因为产品具有更优的质量和品质，超越了消费者的现阶段的承受能力，从而形成劣势。因此，只要发现消费者对优势与劣势之间选择的一个平衡点，就能实现消费者认知的改变。比如价格高，是木地板行业及实木地板相对于强化地板之间的劣势，但是这意味着在脚感上，房屋的品质感上，和对材质的认同感上，更认可木地板行业及实木地板相对与强化地板，更多的使用了木材这个优质的原料，如果能将木质原料的优势进一步提升或者在适当的范围内实现产品价格的降低，将使消费者对产品的性价比有更高的认可，从而将能改变消费者的需求观。正如，宝马本来作为高档汽车，只有真正成功者才能进行选择，但是华晨宝马通过对价格的降低，使更多的消费者在同等价位的条件下（或者稍微比其想购买的其他车稍微高一些价格），拥有了占有宝马的冲动，从而使宝马获得了相当部分中产阶级的认可。适当的调整，可以改变消费者固有的对优势与劣势的认知，而在此认知成熟的过程中，也就意味着市场容量的放大。

　　对于木地板行业来说，实现对劣势的转化，就是成功。